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化妆品包材战争之抢占对手客户

来源:www.hzpblp.cn 日期:2015-05-25

出售比赛向来都是一个比战场还要“战场”的工作,那么在商场拓荒成熟了往后,新客户的拓宽无疑是一个艰巨的任务。那么抢走客户的比赛对手无疑是拓荒商场新途径的最佳挑选。那么咱们大约如何做呢?

 

      一、“工欲善其事,必先利其器”

 

      1、作为推销员要知道自个的产品,信任自个推销的产品的价值。有可以的话,推销员在推销早年,应当亲自试用一下产品,学会如何欣赏产品,将产品的利益与同类比赛的产品加以比照,知道到自个产品的利益,对新产品价值有一个悉数的知道。有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪款待打过之后,他说清楚来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是啥意思,有啥效果,这个推销员一听马上就懵了,含糊其辞谈不出个所以然,效果咱们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问啥,有啥需要,他都对答如流,并尽量满足顾客的需要,出售效果在火伴中遥遥领先。所以说,推销员一定要知道知道自个的产品,不论客户问啥都要答复如流,不要给客户这么一种形象:自个推销的产品自个都不知道,咱们又如何能定心运用这种产品呢?有的推销员因为对自个产品不知道,推销时没有决计,连赢得客户信任的机缘都没有,谈啥争夺客户?

      2、推销员要知道自个的公司。如果对公司的原则、人员配给等没有满足的知道,推销员能正常地进行业务活动吗?再者,公司的产品是推销员的招牌,而公司的形象和许诺更是招牌中的招牌,声威大公司或产品质量好的公司,会添加客户对推销员的信任感,添加推销员的决计,也有利于客户的争夺。吉成公司和二七化工公司效能部同是运营化工产品的公司,但两家公司的推销员在进行产品推行时,却常常遭受到不一样的待遇。从属于前者的推销员只需一张口介绍自个公司,对方马上就会给他白眼,而后者的推销员在进行业务操作时,对方不论买或不买,心境都很挨近,最起码也给推销员一种酣畅的感触。吉成公司的推销员很疑问,为啥顾客会这样对自个?通过长期的查询,他们总算知道到正本自个公司的产品常常缺斤少两或质量欠好,乃至有冒牌货出现。给客户构成丢掉也不抱愧,更不用说给客户一个合理的解说了。吉成公司在化工出售商场上可谓是“臭名远扬”,给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工效能部的作法却恰恰相反,不论出现啥情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔,对推销员该罚就罚,严厉的出售原则使每个客户都定心运用他们的产品。咱们或许认为吉成公司的推销员很意外,也很可悲。在痛惜的一同,咱们不免要问,你对公司没有根柢的知道,怎能轻易地去接受工作呢?

 

      二、查询比赛对手的缺陷. 推销员在推销产品之前,除了对自个的产品有很深的知道外,还应充分知道比赛对手的产品及出售情况。如果他比照赛对手的出售情况及缺陷有极好的知道,在争夺客户时,就会称心如意,比照简略捉住出售机缘,反之不但争夺不到比赛对手的客户,还会让他们对自个的产品发作怀疑,影响公司的形象。有一位司理早年说过:我不信任单纯依托推销术被逼比赛能做好生意,但我信任阻止我的推销员谈论比赛对手的情况是极大的过错。由此咱们可以看出,把握比赛对手情况的重要性。把握对手情况首要是把握对手的售后效能和发展速度如何,产品的实在报价是多少,对手在出售中的缺陷等等。三国时周瑜将船只装修成花船大摇大摆到曹营晃了一圈,知道到曹兵的方案及人数,回到营地准备一番,主动主张侵略,效果大败曹军。有心计的推销员会从比赛对手招聘推销员的广告中知道对方推销员丢掉的程度,然后捉住这个机缘推动对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的出售情况,在对方招聘推销员或其它工作人员时,作为应聘者到对方公司应聘,以便从中得到有利于自己的出售信息。当然后者是一种不道德的比赛方法,可是咱们也可以从中知道知道对手情况已成为争夺对手客户的有用方法。

 

      三、打铁还须自身硬. 英国某化工公司出产的清漆是商场上最佳的产品,位于中部地区的某个小城镇有一家公司常常用该公司推销员史密斯送的货,可以说是史密斯的固定老客户。跟着业务的拓宽,史密斯有些看不起这个小城镇的客户,因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改动了送货方法,除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼物,要不就不送货。一朝一夕,这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过分,几乎是目中无人,但因为长期运用他的产品,对其他公司的产品知道不深,又不敢草率进货。正好,另一家化工公司的推销员彼得来推销公司出产的清漆,他们试用了一下,质量可以,就挑选运用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴,不论客户要货数量多少,都准时送到,满足客户的需要。咱们不妨想一下,如果史密斯公平公平地对待客户,就不会有客户的丢掉。作为推销员,一定要跋涉自身的实质,做一个有公平心、公平心的推行人。

 

       四、跨过比赛对手. 售后效能断章取义即是产品售出后的效能。产品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销员要想争夺到比赛对手的客户,售后效能的质量是要害。如果售后效能做得欠好,客户迟早会离你而去。某家电公司推销员小郝,首要出售电视机、洗衣机等大件家电产品,每次客户要货,小郝都会亲自送货上门,将货送到客户家里,按客户的需要放到客户认为最合适的方位,如有客户奉告需要修补,小郝就会及时赶到,快速高效地修好;而另一家电公司的推销员小陈,一样也施行送货上门服务,但每一次都是把货送到门口乃至楼下就不论了,客户需要上门修补,他却迟迟不愿照面,通过三催四请总算来了,却修补不到位,修好的电视没多长期就又开始出现毛病了。恰巧小郝的客户和小陈的客户住的不远,有一次没事谈天的时分,论题就扯到家电上面,小陈的客户一听小郝客户的介绍,感叹万分,通过介绍,小陈的客户见到了小郝,并亲自体会了一下他的售后效能。从那儿往后,小陈的客户每次遇到亲属兄弟需采办电器时,都会把他们介绍给小郝。前不久,他的儿子成婚添加的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯效果出现了质量疑问,出产出的油漆刚刷到门上就凝结了。担任人老付打电话告诉小张,让他过来看一下,小张看了之后发现即是自个的甲苯有疑问,但又不想抵偿巨额丢掉,推脱说回去和司理商量一下解决方法,效果一去不回。无法之下,老付将电话打到了另一家化工公司,推销员小任接住了电话,他仔细对甲苯化验后,发现里边的甲醇含量过高,就通过自个的公司将剩余几桶甲苯换了一下,之后,老付用的甲苯都是小任供给的。

 

       五、套牢经销商

       1、与经销商搞好联络 推销员与经销商之间有一种互动利益联络。如果我是一家化妆品公司的推销员,在我去向可以经销商推销产品之前,这个可以经销商已与其他公司的推销员判定了销售联络,也有了一定的客户,当然,我还不知道经销商是何许人,碰头后,这个可以经销商是我的亲属或好兄弟,那么这个“可以经销商”前边的两个字就可以去掉了。那个推销员和我比照一定没有我和这个经销商的联络好,经销商在顾及利益的情况下会将那个公司的产品留下来,可是这种产品一定被摆放在不起眼的方位,要么即是和我的产品货台影响相差甚远,遇到顾客问询化妆品或采办那个推销员的产品时,经销商会亲自告诉他或手下的人按经销商的意思多将我的产品介绍一下,以推动生意成功。由此咱们可以知道推销员与经销商搞好出售联络也是争夺客户的一大要害。

      2、说服高层领导直接面对经销商. 中国是个礼仪之邦,礼仪知道根深蒂固,推销员要想争夺到比赛对手的客户,很重要的一个方法即是说服高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个推销员、这个领导乃至这个公司都对自个很尊重、很注重。领导的直接拜访,会让经销商发作一种心思安慰。松下集团分商场因为推销员操作不当引发了危机,这个推销员再三对受损害的经销商赔礼抱愧,照旧得不到经销商的谅解,眼看经销商就要失掉时,出售司理患病亲自向经销商抱愧,并对经销商的丢掉进行了抵偿,诚意感动了经销商,经销商与公司与推销员更加挨近,豪情也变得更加稠密,挽回了经销商丢掉的危险。小刘是一家化妆品公司的推销员,作为她的比赛对手小罗对小刘的经销商有一定的知道,小罗也曾去推销过自个公司的产品,但效果不是太好。有火伴提议,何不让你的司理去试试,小罗想想也是,他把这个主见告诉了王司理,王司理对这种做法也很支撑,于是就亲自到这个可以经销商那里以推动这笔业务。王司理的俄然拜访让他被宠若惊,看人家公司多么尊重我,提出考虑一下,王司理欣然答允。两天后,这个可以经销商打电话让小罗送货,比赛成功。作为推销员,你不妨试试也让你的领导直接去面对经销商。要知道,领导比你大,有时你做不到的工作,如果有领导出面,情况会有所改观,因为领导和推销员之间,经销商更甘心接受领导。其实不论哪个客户都是这样。

      3、运用外界要素,先下手为强. 小李是甲食品公司的经销商。这天,他到这个食品公司需要做产品广告,以跋涉该产品的出售功率,这个公司的秘书冯小姐一见小李进来,忙放下笔将手中的资料放进抽屉,进了司理单位。小李等了约五分钟不见冯小姐出来,就站起来四处走走,猛然间发现冯小姐没合严的抽屉里放着一份产品促销策划书。冯小姐总算出来了,她奉告小李公司暂时没有做广告的方案。正好小李也是乙食品公司的经销商,他与乙公司的推销员小王的联络不错,第二天,他去拜访了小王,寒喧往后,小李问小王:“甲公司迩来有没有啥动态?”小王摇了摇头。“没动态就标明有大动作。昨天我到甲公司去就事,无意中发现他们正在做产品促销策划……”小王忙将此事告诉了司理,司理马上举办紧急会议,连夜赶了份促销策划书,促销活动比甲公司提前一步进行。当天有许多甲公司的客户参与并签订了购货订单。外界要素就象是一双无形的手,影响之大并非往常所能希望,所以一旦捉住机缘就要比对手先下手,占有有用机缘,把握商机。

      4、背地里促进经销商的业务骨干 举一个简略的比方:众所周知,每一个饭店或酒店都有各种酒摆放在橱窗内以供顾客选用。小张是甲酒的推销员,小李是乙酒的推销员,效能员是孙小姐,小张和孙小姐的联络比小李近,有顾客想喝乙酒,孙小姐会如何做呢?她一定会说:“咱们这儿新到的甲酒,咱们反映酒香稠密,口感比照好,您可以品尝一下。”然后顺理成章地取出甲酒。在药房这种情况也普遍存在。在商场经济中出售联络是多方面的,接触不一样的人就要跟不一样的人搞好联络,运用他们的影响去获取客户,推销员也是这样,在此不一一列举,或许是“只可意会不可言传”在作祟吧。

 

      六、运用对方内在的调整,渗透挤进. 人世万物都在不断地进行着改动,公司也是一样。几乎每家公司每年都要进行安排或人事调整,作为推销员,要想争夺比赛对手的客户,此时是一个大好机缘,因为公司调整期或原则不完善或人员不到位,出现缝隙,简略渗透挤进,占有客户。

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